家庭保障配置——咨询篇
上回小胖说到了家庭保障配置时，需要了解的一些基本知识，其实已经足以应对很多保险销售人员在卖保险的时候挖的“坑”。今天就来讲讲，如果说想要咨询保险需要的准备。
1.
当我们确实有给家庭投保的需求之后，就会主动找到身边做保险的朋友，或者认识的人，在网上查询产品等等，但是看的越多，知道的产品越多，我们就迷茫了，这么多保险公司、这么多保险产品、这么多的代理人，究竟该选择谁、相信谁。
学习能力更强者会更进一步，会看些保险的自媒体公众号，甚至也学会一些分析、对比产品的方法。但是仅仅这样，还是达不到能检视需求、量化保额、制定方案的自我投保水准。这时候，就需要考虑咨询了。（对自己特别自信的就花时间继续摸索吧）
我们为什么要咨询？
A：我们还有自己的工作，平时工作就很累了，还要花时间自己去分析产品，选择，实在是没有那么多的时间和精力去继续了，毕竟工作为重！
B:也有可能是，不管自己怎么学习了解，组合，但是因为没有一个统一的认识，担心会有什么不足，想找人帮忙看看？考虑公司的服务等（一般一家公司的服务怎么样，不是做这个行业，对每家公司的服务有所了解的，其实真心不一定清楚）
C:对自己要自信的人，非常信任。
这种情况，就可以向小胖这样的保险经纪人咨询，小胖负责从咨询，产品对比、制定方案、后期跟踪到协助理赔等一系列流程的任何一个工作。
于是可以考虑找保险经纪人咨询，负责从咨询、产品对比、制定方案、后期跟踪到协助理赔等一系列流程的一个工种。
出发点有两个：
1.小胖相信每一个人的学习的能力。每一个愿意在网上查询的人，学习的想法或者求知欲都是有的，这样的人，对于买保险这种复杂的事愿意花一定的时间去学习了解，在沟通上也会容易一些。基本上对于保险的分类以及作用都有了一定的了解，在选购产品的时候可以避免一些“坑”。
2.互联网是一个竞争很大的平台，不同于线下买保险，线下是以“1分讲产品，2分讲人情，7分讲忽悠”，很多时候影响客户做决定的并不是产品细则和公司服务，而是那个人跟自己有没有亲戚关系，人情等等。
而互联网上很多经纪人，对专业技能要求跟多，因为如果不专业，很容易被喷！而且客户可以观察一个人很久，如果觉得可以再咨询。
2.
咨询的时候，一般来说是需要填写投保咨询表，既帮助你咨询的业务人员了解你，也帮助你了解你自己，从家庭成员健康史、家庭收入、债务甚至未来3—5年的规划，只有在此基础上才能制定出贴合的保险方案。
在这里小胖简单摘要其中几点来阐述：
1. 家庭成员构成（填写年龄职业）
明确成员职业，工作属性，属于几类职业？是单职工家庭（有些女方是全职妈妈）还是双职工家庭？
明确成员年龄（周岁），年龄决定了设计第一套保险组合的保额和选配思路，比如年龄还不大、收入有限，重疾保障就要以消费型打底先做高保额。
02. 身体状况（务必真实、详细）
明确客户身体情况，给出参考核保意见
隐瞒身体情况，带病投保是Z不可取的，务必把既往病史告知清楚，即使瞒过了业务员和核保人员，但是Z后万一发生事情，瞒不过核赔人员的！
其中牵扯到很多细节，小胖举个例子：轻度的脂肪肝！不仅仅需要参考肝功能，还需要再结合身高体重测算BMI指数，甚至还要参考血压、血糖、肝测试里的转氨酶指标等等，还要检测是否是酒精型的脂肪肝，因为大量饮酒导致的肝重疾是被除外责任的。
甚至不只是既往症，一些不好的生活习惯Z好也详细告知，比如抽烟，酗酒。
投保，还是越早、越健康，越好。
3.家庭债务
债务，主要是房贷+车贷，特别是房贷，需要具体到月还款额以及总还款额。
月还款额，涉及到每月结余情况，在设计方案的时候，一向是喜欢根据客户的实际情况进行设计，不要让保费支出成为客户的压力。而总还款额，则涉及到总保额的确定。
比如单职工家庭，丈夫年入50万，妻子家庭主妇，房贷100万，月供6000。虽然每年还款额仅为7万2，但一旦丈夫患重疾或者意外身故，导致家庭当年度的财务缺口总额是150万（一年收入+贷款总额）。
在填完上述保险咨询问卷后，再会进入到详细针对性的沟通。由于已经基本了解主要信息，沟通效率会很高，此时主要以询问和倾听为主，从沟通中了解到客户的真实的需求，再对客户有困惑、吃不太透的险种进行讲解。
这样的沟通，才是有效的，尽量节约时间，避免很多零散的问题，之后就进入到保险方案的制定、修改、敲定环节了。
3.
保险咨询，绝不是强硬且急切的销售，而是要充分了解咨询者的需求、个人情况，细致的沟通后，用专业的角度解析，从而制定、修改保险方案，Z后才是投保。因此，投保成功不是一个销售话术的结果，而是专业细致建立起互信的结果，是水到渠成的。
一份合格的方案，一定是一份贴合客户实际需求的产品组合。关于整个保险方案都是不断制定、修改、整理、敲定过程。
所以一般来说买保险不能急躁，不要因为一些外部的因素受到影响，想清楚自己Z需要的是什么！
当有犹豫的时候，不妨多观察观察，毕竟一个人可以伪装一时，但是不能够伪装一辈子。
一个好的保险业务员，更是一个家庭的保险顾问，需要通过专业度、时间的验证、信任度等多重维度彻底通过客户的检验，然后客户才会放心地把整个家庭的保险配置交给他。于客户端，是负责；于业务员端，同样也是负责。
一定不要带着疑问去买保险！让自己买的清清楚楚！
