比利时列日大学会计管理硕士项目|互利型谈判策略！

　　比利时列日大学会计管理硕士项目

互利型谈判策略！

　　广州学威国际商学院-比利时列日大学会计管理硕士项目：谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些具体措施。它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判均是灵活巧妙运用策略的结果。

　　互利型谈判策略是建立在互谅互让、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。

　　(一)精诚所至

　　这一策略的基本含义是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方坦陈自己的真实思想与观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚信友好的气氛中有效地完成各方使命。这一策略常常会遭到持传统谈判观点人的否定，他们认为在双方的对峙中，坦诚等同于自我投降。然而，事实证明这一策略很有效，它有助于谈判人员达成一个满意的协议，并会促使双方的长期合作。

　　(二)充分假设

　　充分假设是指在谈判的探测阶段，提出假设某种情况，试探性地摸出对方的底牌。这里的假设包含着虚拟的假设和真正的假设。例如，在谈判初期，当双方就交易的内容互相探测底细时，我方可提问：“如果我方扩大订货，你们会在价格上作何让步?”“假如我方推迟交货期，你们将采取什么样的付款方式?”这里提出的假设可能是一方真正的措施，也可能是虚拟的假设条件，以探明对方的观点与态度。

　　(三)润滑剂策略

　　谈判人员在相互交往中，经常会相互馈赠礼品，以期表示友好与亲密的感情联系，这被称作为润滑剂策略。在赠送礼品时，谈判者应根据不同风俗习惯采取不同的赠送方式，这要求谈判者要事前了解对方的风俗习惯。谈判者送礼时应考虑礼品价值的大小，一般而言，送礼价值不宜太高，送礼物仅表明是一种友好态度的显示，否则，就会有行贿之嫌。谈判者在送礼地点、场合也应充分注意。

　　(四)游刃有余，留下回旋余地

　　广州学威国际商学院-比利时列日大学会计管理硕士项目：在双方谈判过程中，如果对方提出某种要求，另一方是否需要立即回应呢?实践证明，肯定答复不太适宜。即使是一方能满足对方的要求，Z好也不要马上答应下来，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。留有余地是在各类谈判中经常采用的策略。因为谈判实际上就是各方利益的协调，当一方提出要求让对方作出让步时，也就意味着某方利益的受损。如果双方都不作出妥协让步，都向对方提出进一步的要求，则协议将会胎死腹中。因此，双方都应设法以己方较少的让步换取对方的较大满足，或是以己方较小的损失来获取更大的收益。

　　(五)把握契机

　　把握契机是商场上的战术，也是谈判桌上的策略，这是指寻找和创造有利条件刻意制造某一印象来达成目的的策略。也就是寻找战机。

　　1.具有耐心。没有耐心，就发现不了对我方有利的机会，甚至会被别人加以利用。这正应验了一句名言：百分之九十的成功归结于耐心，百分之九十的失败是由于缺乏耐心。

　　2.了解对手。在各种活动中观察了解对手，发现其特点，寻找其弱点。善于判断形势。只有善于分析局势，才会寻找和发现有利时机，一个优秀的谈判者必须清楚地知道在什么场合下，谈论什么情况Z有利;在什么情况下，Z好是放弃自己所坚持的，这样才能进退自如，把握全局。

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