比利时列日大学会计管理硕士项目|我方有利型谈判策略!

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我方有利型谈判策略!

　　广州学威国际商学院-比利时列日大学会计管理硕士项目：从这个角度看，在谈判中应用的策略都应围绕着对我方有利这一终极目标。但这并不等于是要损害对方的利益。它的出发点在于努力寻找Z优路径，在不断取得我方利益时，也尽量使对方感到满意。

　　(一)Z后期限法

　　多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的商务谈判，基本上都是到了谈判的Z后期限或是迫近这个期限才达成协议的。因为在期限到来之时，各方迫于期限的压力，会迫不得已改变自己的立场，以求尽快解决问题。这提醒我们，要特别当心对方所提出的Z后期限，如果对方采取这一策略，我方应特别注意：

　　(1)如果我方也有Z后期限，决不能泄密，否则会使我方陷入被动之中;

　　(2)仔细研究对手设立期限的原因，不为其迷惑;

　　(3)我方应尽一切可能采取措施，改变对方的Z后期限;

　　(4)不宜过分理睬对方的Z后期限，按我方事先的计划行事。

　　(二)声东击西

　　在谈判中，我方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，以求达到我方的战略目的。这便是声东击西策略。

　　实际谈判的结果证明，只有更好地隐藏真正的利益需求，才会更好地达到谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况之下。

　　这样做有以下几个好处：

　　(1)为以后的真正会谈铺平道路;

　　(2)将某一重大议题暂时搁置起来，以便有更多时间加以深人研究;

　　(3)延缓对方的行动;

　　(4)可作为缓兵之计，迷惑对方的视线。

　　当然，声东击西并不是要求谈判可整日漫无目的地胡侃，而应该是有计划地从外围寻求突破，采用“剥皮”战术，Z后切入问题的要害。

　　(三)疲劳策略

　　广州学威国际商学院-比利时列日大学会计管理硕士项目：在商务谈判中，有时会遇到一些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。他们会以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判对手，疲劳策略无疑是对症下药的良方。这种策略的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感到疲劳乏味，以至逐渐丧失锐气，同时，这样也可扭转我方在谈判中的不利地位，待到对手精疲力竭之时，我方便可反守为攻，迫使对方接受我方条件。

　　(四)得寸进尺

　　这是指一方在争取对方一定让步的基础上，继续进攻，提出更进一步的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是一点一滴地要求，积少成多，逐步达到Z后的目标。应用这一策略的条件是：

　　(1)出价较低的一方，有明显削价倾向;

　　(2)充分掌握有不必要的服务费用已被包括于价格之中;

　　(3)经过科学估算，确信对方出价太高;

　　(4)掌握市场行情，在某一商品行情疲软的情况下，有较大的回旋余地。

　　(五)既成事实

　　既成事实可被理解为先斩后奏。在谈判中采取这种战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后考虑对方可能的反应，在此基础上再作谈判。

　　广州学威国际商学院-比利时列日大学会计管理硕士项目：在贸易往来中，交易的双方或某一方常常是先与对方接触，但不一定会马上进入实质性谈判阶段，而是在议题以外做工作，如了解情况，寻找权威人事，筹措必要资金，待时机成熟再与对方进行实质性谈判，迫使对方签订协议。这种策略十分有效，既避免了与对方的正面冲突，又巧妙地达到了己方的目的。