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叶国富雷军膜拜的Costco,**零售业该要如何做?

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美国,有一家超高效率的收费会员制连锁仓储超市——Costco,它的商品以低价高质著称,被称为“神奇超市”。

Costco从来不在媒体上做广告,也没有专门的媒体公关团队,却成为了世界第二大零售商,第一是沃尔玛。在2017年《财富》美国500强排行榜中,Costco名列第16位。2018年成为全球第二大零售企业;在电商大潮中逆势增长,2006~2016年10年间市值增长1.7倍;被亚马逊创始人贝索斯称为“最值得学习的零售商”;被巴菲特称作“芒格‘到死都不会卖’的神奇超市”。在中国,Costco也收获了雷军、傅盛、柳晓刚(网易严选CEO)、黄峥等众多拥趸,其中,雷军正是受到Costco的启发,才有了“发烧”的灵感并笃定“饥饿营销”与“低价高品质”的商业模式。

很多中国人特别喜欢逛Costco,每次去美国都忍不住冲到那里买买买,并期待着有一天Costco能够开到中国来。

千呼万唤,这家会员制“神奇超市”终于进入中国了。

想要进入Costco购物,你需要先办一张会员卡。

中国Costco的会员费为299元/年,全球最低。

并且会员卡可以在全世界范围内任何一家Costco使用。

这299元是会员费,并不是可以购物抵现的金额,也就相当于你花了299元买了一年可以进入Costco购物的资格。

首家店铺于2019年8月27日在上海闵行区正式开业。8点半开门之前,Costco门口就已经摩肩擦踵,人满为患,被挤到怀疑人生了……

开门之后,人群瞬间涌入,挤满了超市的各个角落……

放眼望去,全都是众众众众众众众众……

大爷大妈的购买力超出预期,Costco内地首店在一片混乱中宣布暂停营业。直至8月27日晚间,因Costco门店消费者过载导致附近交通瘫痪的问题仍未解决。Costco为此多次向中国会员发送暂停营业的短信,上海闵行派出所也在官博提醒消费者错峰出行购物,以缓解交通压力。

之所以开业这么火爆,主要因为两点。

第一商品非常便宜。

雷军逛完Costco后曾对媒体说过他的感受:“三四年前,我跟一群高管去美国出差,一下飞机他们就去了Costco,晚上他们回来跟我展示采购的战果。我问猎豹CEO傅盛买了什么,他说买了两大箱东西。新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子,在北京卖多少钱?大概是9000多元人民币,有人知道Costco卖多少钱吗?900元人民币,相当于150美元。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。后来我专门去研究了Costco是一个什么样的公司”。

第二Costco的会员服务堪称一流。

比如它的退货政策,简直宽容到“令人发指”。

不问原因和购买时间,你购买的任何商品都可以全额退款。

曾经有一位外国网友,在Costco买了一颗圣诞树,过完圣诞之后,圣诞树死了,Costco二话没说,给退了款;

甚至连咬过一口的饼干,也可以无理由退款。(当然,这种行为不推荐)

曾经有一位顾客拿着一个空酒瓶来退货,理由是这瓶酒让她头疼,Costco二话没说,也给退了款。

甚至有一位顾客拿着一条13年前买的鱼来退款,理由是把鱼放进冰箱忘记吃了,最后Costco也给她退款了。

总之,只要你不满意,就可以退,不限期限。连会员卡都可以随时取消,并将全额退还当年度会员费。

再比如,在Costco免费试吃产品,堪比吃自助餐,就怕你吃不饱。

Costco怎样做到极大地降低商品价格呢?

直采供应链。Costco成立43年,Costco在全球门店数量已经超过750家,直采减少中间商,加上销售量大,获得极强的议价能力,进货价格低;直采供应量减少库存,提高了商品路转效率,增加坪效比;直采提高物流效率,降低物流成本。直接从制造商采购,最有效率地陈列在自己的卖场里面,缩短中间的供应链,极大提升了整个链条的效率,把零售效率做到了极致。

在营销上,Costco几乎没有支出。Costco从来不在媒体上做广告,也没有专门的媒体公关团队,相较于沃尔玛0.5%,塔吉特2%的营销费用,Costco没有广告预算,只针对潜在用户发送邮件,并向现有用户派送优惠券。Costco允许会员携带一名亲友进行购物,而这恰好也在一定程度上形成了口耳相传的广告效应。

Costco的狂热,搅动了沉寂许久的零售业江湖。而在此之前,Costco热潮早已暗流涌动,其会员制商业模式也被视作新零售发展方向,众多中国企业悉数登场,汇客多就是其中的佼佼者。

首先,提升会员制度。通过汇客多,商家可以提升现有会员体系,设置会员开卡礼、会员专区、会员活动、会员返券等特权,让会员体验到独特的购物体验,提升会员归属感,增加会员复购率,使会员的身份更加尊贵。

其次,建立直采供应链。直采能跳过中间差价,使进货价格更低;又能减少库存压力,提高商品周转率,增加坪效;还能提高物流效率,降低物流成本。汇客多协助商家从进货、物流、库存、装修、运营等方面控制成本,确保能满足消费者的购买需求并提高利润空间。

最后,打造零成本营销模式。商家可以通过汇客多与消费者互动,针对会员及非会员属性制定不同的活动方案,对指定用户派发优惠券,增加复购率和会员开卡率。

Costco是把零售效率做到极致的经典案例,是每一个零售企业的标杆。商家要向Costco学习它死磕自己、为用户谋利的精神,以及它站在用户角度、帮用户向全世界砍价的逻辑。

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商业生态 新零售 智慧商业 智能营销
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