西班牙武康大学网络金融硕士|精益创业框架!

　　西班牙武康大学网络金融硕士

精益创业框架!

　　1.精益创业的四个阶段：

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：--般来说，新创企业会经历四个阶段：第-个阶段是商业模式的探索，这是发散式的探索，不确定性极高。你可能会尝试多个方向，快速转向，不停试错。第二个阶段是聚焦式的探索，已经初步确立了方向，有可能在两三个路径中选择商业模式。第三个阶段是商业模式确立，进人放大阶段。第四个阶段是商业模式的正常执行。

　　传统商学院的MBA教育，80%集中在第三第四个阶段，第一第二个阶段几乎是一片空白。所以，精益创业的重大意义在于对整个传统商学院创业教育的补充。

　　第一、第二阶段的现金流是负的。对企业来说，在这两个阶段，如何快速地迭代、如何在现金流燃尽之前Z终确立商业模式，是新创公司能够存活的一个关键点。在硅谷创业实践中，这个点被称为sweet spot，意即“甜点”。此时新创公司终于确立了商业模式。

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：CEO终于可以去向董事会汇报找到了未来的路径;而投资人终于可以确认这个公司能够值一点钱，有一点价值了。

　　精益创业聚焦于前两个阶段，也就是说，如何从0走到1。商业模式的放大是在第三个阶段，如何从1到100，而Z后一个阶段是如何从100到110，这是传统商学院所覆盖的内容。

　　硅谷创业教父史蒂夫●布兰克提出基于精益创业理念的“客户开发流程图”，既是客户开发的流程指南，也是精益创业的“四步创业法"(见图3.3)。它打破了企业初期所有与客户相关的活动，形成--个完全独立的流程。在这个流程中，前两个步骤描述的是商业模式的“调查”阶段，后两个步骤描述的是经过开发、测试和验证之后的商业模式“执行”阶段。这些步骤具体如下：心第一阶段：创业调查阶段

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：验证产品的价值主张(valueproposition)和商业模型是否成立，不需要成立公司。把创始人的愿景转变成一-系列商业模式假设，开发--套测试客户反应的方案，客户开发和客户互动是精益创业的起点，通过这种方法探索客户痛点，并定义客户痛点和解决方案。

　　◆第一步。客户探索(customer discovery);进行客户市场细分。寻找天便客户。通过和客户访谈确定产品方向。

　　定义基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

　　停止推销，开始倾听：在探索阶段，倾听的技巧非常关键，要观察、访谈、倾听客户，不能急于推销解决方案，在很长一段时间内应该对推出自己的解决方案保持克制。

　　不断探索，积累认知：不断探索和迭代，把认知通近真实痛点。

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：◆第二步，客户验证(eustomer validation);开发Z小化可行产品。验证假设。如果不成功。轴转(pivou)到第-一步。

　　验证基本假设：客户痛点假设和解决方案假设。

　　验证商业模式：是否可重复、可规模化。

　　找早期支持者：与天使客户之间进行大量的互动，如果没有客户就轴转到第一-步。

　　商业模型得到验证的标志：成单，Z小化可行产品有人买单。

　　轴转是客户开发的核心反馈机制，通过循环往复，我们不断获取和更新对产品和市场的认知，免除危机。

　　轴转的关键在于快速、敏捷、把握时机。

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：很多初创企业的失败不是因为商业模式或者产品有问题，而是因为等不到Z终能够完成商业模式验证的那一天。所以轴转的过程必须敏捷和快速，速度越快，对现金流的需求越小。

　　參第二阶段：创业执行阶段

　　包括客户积累和公司创建运营两个步骤。这部分是传统商学院教育的重点部分。

　　◆第三步，客户生成(eustomer creaion);投入营销资源。开拓客户渠道，

　　◆第四步，企业建设(company building)：成立公司。建立组织架构。

　　精益产品迭代过程应用于创业执行阶段：强化产品的价值主张，树立竞争广]槛.拓展客户。

　　当产品的价值主张和商业模型尚未得到验证时，切忌投人营销资源，强行拉动用户增长，这种做法是“自杀”行为;只有当产品的价值主张和商业模型被验证成功之后，才能逐渐导入营销资源，导入一批测量效果进行反馈改进，如此循环迭代，总结和积累“经证实的认知”。

　　2.精益创业的五项原则：

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：第一，客户导向原则。精益创业的核心是客户，所有的认知.所有的迭代都是围绕客户而展开。而火箭发射式创业则是自我导向一从初创公 司或者创始人本身导人创业过程。

　　第二，行动原则。行先于知，而不是用知来引导行，从计划导向转为行动导向。

　　第三，试错原则。从完美预测转向科学试错.后面要提到的Z小化可行产品就是试错过程中非常重要的一个工具。

　　第四，聚焦原则。初创企业Z好首先聚焦在Z关键的天使客户上。

　　第五.迭代原则。从火箭发射式创业中的完美计划、完美执行转换到精益创业的高速迭代。迭代和速度都是非常关键的。

　　精益创业是从行动开始，是行动导向而非计划导向，用科学试错的方式来获取认知，由行而知，完成学习的第一-循环。同时，将所收获的认知转向行动，由知而行，完成学习的第二循环。再不断地重复这个过程，Z终形成认知的不断更迭与行动的不断调整，这是精益创业在思维上的一一个基本模式。

　　3.精益创业的适用范围：

　　精益创业来源于互联网行业，是软件开发的一.种新模式。但其背后的“客户验证”思想在大量非IT领域得到应用。例如美剧的拍摄，往往都会先拍摄一部几十分钟的先导片，交代主要的人物关系、矛盾冲突、故事背景，然后邀请几十位观众参加小规模试映会，再根据观众的反馈来决定剧情要做哪些修改、是否需要调整演员，以及决定是否投拍。在每一季结束时，制作方又会根据收视率和观众意见，决策是砍掉该剧还是订购新--季内容。这种周拍季播的模式，把所有的决策权交给观众，让制作方的投资以及失败成本降到Z低，是一-种典型的精益创业方式。

　　整体而言，精益创业适合客户需求变化快但开发难度不高的领域，如软件、电影电视、金融服务等领域。在国内，大众点评网等就采用这种小步试错的方式进行开发，一-些传统企业如中信银行信用卡中心也利用精益创业进行信用卡产品及客户服务的创新，并把三大“法宝”固化到项目管理机制中。

　　广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：由于精益创业经常需要进行客户验证，因此对于--些客户验证成本较高或者技术实现难度较大的工作并不适合。比如大型赛事，服务客户是全体运动员，但想要获得他们的频繁反馈是比较困难的。又如航天工程，客户需求是比较明确、清晰的，主要难点在于飞行器的技术实现和对接控制。

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