新创企业的营销组合!
广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：企业确定目标市场，并在目标市场建立了定位后，就要开始确定营销组合。营销组合一般分为四类：产品、价格、促销、渠道。
(1)产品
产品是能够满足消费者需求和欲望的东西，它不仅指有形的商品和无形的服务，还包括经验、信息、创意等能为消费者带来效用的事物。
一般来讲，从新产品投入市场开始.到从市场上消失为止，大致要经历四个阶段，即投人期.成长期、成熟期和衰退期。针对产品不同的阶段，企业可以采取不同的营销战略。
广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：在投入期，企业可以选择快速掠取、缓慢掠取、快速渗透.缓慢渗透四种战略：在成长期，企业可以通过不断改善产品性能，提高产品质量，开发新品种.新款式，增加新用途等战略来扩大产品的销售;在成熟期，企业可以选择产品改革策略、市场改革策略和营销组合改革策略;在衰退期，企业可以采用集中策略.持续策略和撤退策略。
(2)价格
价格是影响消费者做出购买决定的一-个关键因素，也决定了企业的市场份额和盈利率。创业者在定价过程中要注意以下几点：第一，要决定产品的成本，保证产品的价格高于成本。
第二，创业者需要关注市场条件。根据产品的需求曲线，消费者在不同价格下对产品的需求不同，一般商品的市场容量都是有限的，这就决定了产品价格的上限和下限。如果产品的成本过高，定价超过了上限，那么企业就应该放弃生产该产品。
第三，创业者应该搞清楚顾客如何权衡产品的特征与价格。顾客比较-一个或两 个层面上的产品特征相对容易些，但是如果替代品之间的特征差别过多，顾客在进行权衡时就比较困难，特别是对于售后服务、品牌这类无形特征的比较。例如，顾客愿意为IBM的品牌支付更高的价钱。
第四，创业者在定价时还应该将隐性成本或折扣因素考虑进去。因为赊销增加了筹资的成本，应该将该成本考虑到价格中去。
广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：另外，创业者在进行定价时，还要考虑企业的战略目标，选择合适的定价方法等。
(3)促销
促销是指企业就产品特征向目标市场传达所采取的活动，其Z终目的在于说服消费者购买产品。创业者进行促销常用的活动有：广告、销售促进和公共关系。
①广告。广告是Z常见的一种促销手段。许多创业者会请广告代理公司来制作和安排广告促销活动，这里需要提醒创业者的是，随着标准化生产的发展，产品同质化现象日益蔓延，广告代理公司为了规模发展、专业发展，制定了一整套的标准和作业模式，导致了广告同质化的现象，促销效果也大打折扣。创业者在展开广告促销前，要先在一个小的范围内测试一下广告效果，通过比较开展广告促销活动的地区与未开展广告促销活动的地区，估计出广告促销带来的大概收人的增加。只有当这个收人增量大于促销活动的成本时，这个广告促销手段才可能是有效的，可以在更大范围内进行推广。
②销售促进。销售促进就是刺激消费者尽早地做出购买(或试用)决定，或频繁地、较多地购买或试用某--特定产品或服务。销售促进的工具主要有样品、优惠券、现金返回、价格减价.赠品、奖品、人员促销。
广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：由于促销被企业高层更多地接受，并且竞争对手频繁使用促销手段，消费者更看重交易中的优惠，经销商要求更多的优惠，以及广告的低效率，促使销售促进发展迅速。③公共关系。公共关系指通过建立和维持企业公众形象，让社会公众认知产品或服务的活动。与广告相比，公共关系不用直接付费，其成本就是企业建立和维持与媒体、社区.公众代表等的关系网络时产生的支出。同时，公共关系处于相对中立的位置，推销的意味没有广告那么浓烈，可信度较高。基于其成本低、可信度高等优点，公共关系受到了创业者的普遍重视和欢迎。创业者要正确处理企业与消费者政府、内部员工、其他企业、社区及新闻媒介等之间的关系。新创企业由于实力有限，很难组织大型的公关活动，但公共关系仍然是中小企业树立自身形象和品牌形象的重要手段。新创企业可以使用的营销公关工具有公开出版物、事件、新闻.演讲、公益服务活动、贸易博览会、形象识别媒体等，另外，网络也是一个非常重要的工具，各大门户网站对企业事件的报道，以及网友在论坛、BBS.博客等网络空间中对企业产品的评价，都会对消费者做出购买决策产生影响。
(4)渠道
渠道是产品从生产地转移到顾客手中的所有活动。在选择渠道时，企业首先要决策是采取直接销售还是通过中间商将产品销售给消费者。这主要取决于目标市场愿意用哪种方式购买产品。
①直销销售。很多企业选择向消费者直接销售产品，如安利、雅芳等。直接销售有利于生产者与顾客的信息沟通。顾客可更好地了解和掌握产品的性能、使用方法等;生产者则能直接了解顾客的需求、购买特点及竞争对手的营销策略。同时，直接销售由于去掉了商品流转的中间环节，大大减少了产品在流通过程中的损耗和销售损失，有利于降低商品的价格。但是采取直接销售的方式，会增加销售网络运营费用成本，增加对分支机构管理的难度。
?通过中间商销售。就是产品先到批发商，再到零售商，Z后到Z终用户的手里。
企业通过中间商.有助于产品广泛分销，缓解企业人力、财力、物力等方面的不足。而且好的中间商更能理解顾客需求、对顾客的需求做出的反应也更好。但是企业利用中间商会提高产品的价格，同时对顾客需求变化的反应会滞后。
广州学威国际商学院-西班牙武康大学网络金融硕士：创业者可以根据企业发展的需要，以及所掌控的资源情况，改变企业创业初期的销售渠道，或者选择新的渠道。但是，创业者在做出这些决策时，一-定要考虑到可能与现有渠道发生的冲突。因为企业改变渠道的决策会影响现有渠道的既得利益势必会遭到现有渠道的反对，而企业也很难绕过现有的渠道。创业者在决策时，Z好能够将现有渠道和新渠道放在一-起考虑，重新整合渠道，使其更有效地运行。
