调查研究表明，全国有30万家琴行或音乐类培训机构，其中70%处于亏损状态，20%持平，仅有10%盈利。造成这种现状的本质原因，就是我们音乐机构的负责人不会校区运营，甚至对运营的基础概念了解都很含糊。
1.什么是校区运营？
校区运营就是通过系统的方法论支撑，再运用合理的行为动作，让学校的招生、教学、服务高效地运转。简单而言，就是让你的机构赚到更多的钱，招到更多的学生，让家长持续续费不愿意离开。
要达到这样美好的愿景，首先要明确一点：坐等天收的业绩时代已经过去了。
由于很多音乐机构的从业者本身就是音乐人出身，自由不羁的灵魂加上技术为王的思想，让很多琴行老板对于“做营销”三个字本能地抵触。他们坚定地认为我技术好，总有一天家长会投入自己的怀抱。只要家长进了我的门，我就一定能把他签下来，而那些今天没有来找我报名的家长，总有一天被其他老师毒害之后，会重新来找我的。这种做业绩的方式我们称之为“靠天收”，手艺人都是老天赏我一口饭吃，来一个算一个，来两个就谢天谢地。
因此要做好音乐教育机构的运营，第一件事就是要学会目标管理。要明白，所有的业绩都是在目标驱动下完成的，有目标之后才有与之对应的动作。通常目标管理会有四个阶段：1、没有目标，爱做多少做多少；2、随便定目标，能做多少做多少；3、目标明确，能完成多少算多少；4、目标明确，且目标达成基本可靠。
我们把目标管理可以切分成两块，一是目标的制定，二是目标的达成。前者是靠目标制定的方法论，后者则是依靠团队的执行力。
盘资源
盘资源是基于对手里资源的分级来盘算业绩来源构成。通常我们根据对资源的可控性将资源分为存量、增量、变量三个级别，与之对应的可控性，即完成的把握分别为80%、50%、20%。
通常在一个教育机构中，我们的存量资源包括试听未报名学员、转介绍学员、直访学员以及短期引流课学员；增量资源包括地推资源、幼儿园活动、发单电话邀约、线下活动资源以及过往电话资源；变量资源主要是置换名单、渠道资源等；在这里我们要特别提醒两个地方，一是过往电话资源是我们非常重要的资源，通过反复对过往名单的筛选，可以成交足够的客户。例如在我们一个成立4年的音乐培训校区里，纯粹通过过往名单可以成交20-30万每月的业绩，持续半年时间；第二需要提醒大家不要把渠道资源作为自己的存量资源，渠道永远是不可控的，任何政策的变化或者人员的变化都会带来渠道的风险，把业绩压在渠道是极其不负责的表现。
定目标
定目标就是根据盘整的资源来制定符合SMART原则的目标。SMART中的S是Specific，是指目标要具体；M是Measurable，指的是目标要可测量，Z好是定量测量；A是Attainable，指的是目标可实现，不至于天马行空、高不可攀；R是Relevant，指的是目标设定要和其它目标有关联，能协同大目标的达成；T是Time-bound，指的是目标设定要有明确的时间节点。
需要提醒注意的是，目标制定之后判断目标是否合理可以从以下几个角度判断：一、目标应该有保底目标、冲刺目标和挑战目标；二、存量资源应该覆盖保底目标的80%；三、目标是否合理可以通过环比和同比来衡量；目标一旦审核结束，接下来的核心就是目标的同频和同欲。这里不做专题说明，建议大家多看看关于沟通的书籍。
做计划
做计划就是根据所定的目标分解到部门，分解到业务流程，分解到时间和分解到人的“四分解”工作。在这里提醒大家两个要点：一是计划分解一定要到过程指标，不要只聚焦在结果指标上；二是目标分解要做到自上而下层层分解，自下而上层层保证。层层分解好理解，层层保证则是大家通常遗忘的事情。层层保障的检查标准就是各人各部门分别制定各自的工作计划及过程指标，作为老板只问一句话：“你怎么保证能做到这样”。
关于目标制定上我们就探讨这么多，关于目标执行涉及到执行力的系统问题，欢迎大家关注留言探讨。
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